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內容簡介 日本NHK《TV英語商務世界》節目精華集結 只要掌握溝通訣竅 明天起，你的交涉將會有所改變！ 無論是升遷加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於不得不把協商作為「探索出新關係的過程」而進行協商的時代。你是否在日常生活的交涉中，不知不覺讓自己的利益平白損失了？ 交涉並非「你輸、我贏」的談判。你的交涉，究竟哪裡不行？ ．在未經過深入思考的情況下，做出以自我為中心的結論 ．打斷對方的發言 ．未能控制情緒 ．未準備好替代方案 ．太簡單就讓步 ．直接批判了對方 ．對話被第三人干擾 ．把心力用在確認無可挽回的事情上 ．準備的不夠充分，無法驗證對方所說的話 ．因為壓力的關係，忘了與對方再次確認……. 本書以容易強化記憶的方式，為您說明「為了讓雙方達成最大滿意度」所必須擁有的態度與技能，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠實為基礎的談判技巧。相信不論是誰，都能作為最初閱讀的一冊，並且總是想重讀的一冊。 你一定用得上的交涉術！ ◆達成「有效協商」的五大基礎 1掌握對手最渴求的目標：仔細聆聽對方說的話，以了解其真意。 2以邏輯方式思考：時時刻刻保持冷靜。 3準備好Ｂ計畫自保：準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。 4期望也要符合實際：藉由巧妙的讓步，把交涉結果推近設定的談判目標＝期望值。 5沉默是「禁」：要有傳達我方訊息的堅強意志。 ◆「對抗對抗惡意攻擊」的八種協商技術 6以最後通牒逼迫決策之戰術 7分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術 8以含糊要求進行之心理戰術 9兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術 10達成協議後之追討附贈品戰術 11以預算底限為由要求對方妥協之戰術 12運用既成事實強迫讓步之戰術 13以電話進行奇襲之戰術 本書特色 ．學術論點＋實務經驗＝兼具系統性與實踐性 內容以作者高杉尚孝所負責的NHK節目《TV英語商務世界》為基礎所構成，話題切身、合乎邏輯且具實踐性，有系統地解說交涉的技巧及其支撐論點。 ．消減多餘說明，以「具體對話例（交涉現場模擬）」的形式表現，簡明易瞭！ 書中將面臨交涉時，容易產生的問題分成各章解析。不只是成功的案例，為了確認應該改善的重點，還有失敗的案例與缺點回顧，讓不擅長交涉的人也能順利理解，亦適合作為擬似體驗。 ．更上一層樓，提升交涉力！ 商業人不可不知的分析工具和思考方法。諸如金字塔原理解構過程（MECE原則運用）、SCQA（Situation, Complication, Question, Answer）分析、談判破裂之際的最佳替代方案（BANTA）等等。 作者簡介 作者介紹 高杉尚孝 1956年出生於橫濱。慶應大學經濟學部畢業，美國賓州大學華頓商學院MBA。為紐約證券交易所合格證券分析師，並修畢美國加州催眠動機學院心理療法課程。 歷任 美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）的東京和紐約分行，而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職。在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面，從事大型企業幹部培育事業。 www.takasugisoken.com 著作 《邏輯表現力》、《問題解決理論》（日本經濟新聞出版社）、《邏輯思考與交涉技巧》（光文社）、《實踐！壓力管理理論》（NHK出版）等書。 譯者介紹 梁世英 曾任職大型投資銀行與跨國會計師事務所，研究所畢業於日本一橋大學大學院商學研究科。專長財務金融，目前為專職譯者。 目錄 前言 本書目的與構成 序章 什麼是「有效協商」？ 第1章 有效協商的5大基礎 Session1 掌握對手最渴求的目標 在協商剛開始時，對方的真正目的與在意重點，大多仍渾沌不明。藉由仔細聆聽對方的發言內容，能協助我們對其加以掌握。 Session2 以邏輯方式思考 注重邏輯與理性。此外，還必須擁有控制自我情緒的強烈意志力。 Session3 準備好Ｂ計畫自保 足以保護自我的談判力。準備好次佳方案，便形同擁有「強大的談判力」。 Session4 期望也要符合實際 藉由巧妙讓步，能把交涉結果極度推近設定的談判目標＝期望值。 Session5 沉默不是金 擁有談判技術，並不保證一定能達成有效協商。 第2章 實踐！8種協商技術──對抗惡意攻擊戰術 【實際的談判場合，幾乎全是由這一章裡所舉出來的戰術，或是其多種戰術組合所構成】 Session6 以最後通牒逼迫決策之戰術──不喜歡，就拉倒 要對抗這種戰術，只要將交涉範圍往對方不可退讓的項目之外擴大即可。 Session7 分扮好壞人以施出心理戰之擾亂戰術──扮白臉／扮黑臉 遭受此戰術攻擊的一方，在心理上會將扮白臉者視為自己的救星，導致一下子就接受白臉那看似比黑臉的要求寬鬆許多的提案。 Session8 以含糊要求進行之心理戰術──要不要再考慮一下？ 若做得太過火，可能導致賣方調降提供的商品或服務品質，務必謹慎。 Session9 兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術──跟其他公司比起來…… 這個戰術，在買方對該商品不熟悉，以致具體應向賣方要求什麼樣的內容（規格）不甚明確之際，經常可見。 Session10 達成協議後之追討附贈品戰術──買菜可以送一點蔥吧？ 基本的因應方式是面帶微笑，但態度毅然地拒絕。 Session11 以預算底限為由要求對方妥協之戰術──沒辦法，就只有這些預算了 「我真的很喜歡你的產品，可是預算有限……」聽到人家這麼說，賣方心裡肯定不會不高興，很容易一不小心就讓步。 Session12 運用既成事實強迫讓步之戰術──木已成舟，只好委曲你了 這是一種巧妙利用人性心理，不希望自己被貼上「推翻既成狀況的問題人物」標籤的戰術。 Session13 以電話進行奇襲之戰術──喂？這件事就麻煩你這麼辦吧 先充分了解對方的目的後，禮貌地簡單告知現在無法回應的理由，然後掛上電話。等到我方準備好後，再回撥給對方即可。 第3章 為了進一步，讓協商進行得更加順利 ＊優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力？ ＊明確勾勒出對方在意重點的ＳＣＱＡ分析 ＊談判人員個人的面子問題 ＊形成融洽關係是達成協議的潤滑劑 ＊過去投注的勞力，就讓它過去 附錄 實踐協商談判之藝術！ 應用例 某天，發生了一場像這樣的交涉──新大廈住宅的買賣 |
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資料來源：樂天市場購物網
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